今回は前回からの続きですが、
あなたが、楽に営業ができる営業最強スキルのひとつ、
広告(DM・チラシ)
これを極めれば、
家(会社)にいるだけで契約がとれるようになります。
広告＝営業という概念でもあります。
広告（DM・チラシ）は、電話営業にも共通してます。
次の二つの広告を比べてください。
違いがよくわかりますよネ。
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こんないい男なんだから、当然
結婚するよね!
電話番号は、×××ー×××
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上の広告は言いたいことを言ってるだけです。
下の広告は聞きたいことを言っていて、
なおかつ、提案型であります。
もちろん下の広告の方が効果的です。
ここは大きな差です。
☆よく違いを勉強してください。
この違いがわかれば色々なところで応用できますよ。
広告宣伝では、商品を売ることではなく、
興味のある人を集めることに徹底することです
商品を販売する広告よりも、
その商品に興味がある人を集める広告の方が、
圧倒的に簡単ですし、売りが入らないから
消費者も安心して見てくれます。
商品を販売するというアプローチから、
商品を買う傾向のある
見込み客を募集する
というアプローチに変更すると、
重要な変化が起こりはじめる。
お客様に手を挙げてもらい、自分を専門家として位置付ける。
お客様が成約に至るまでの階段（ステップ）を用意する。
お客様が買いやすくなり成約率は飛躍的にあがります。
商品を売ろうとするからしんどいんです。
この発想の転換が大事ですネ。
すぐチラシを実験的に作りましょう。
工夫をすればハガキでもできますよ。
反応率を計算しながら作れば、
当然向こうからオファー(発注)が来ます。
オファーが来たお客にアプローチしたら
商品が売れます。
もう、おわかりだと思いますがテレビコマーシャルでお馴染みのあの化粧品の無料お試しセットのやりかたですね。
基本さえつかめば、テレビを見ながらでも作れます。
外資系損保時代のある先輩はDMだけで成果をあげてました。
DM・チラシは電話営業よりコストはかかりますが、コスパさえ良く計算すれば、かける労力は少なくて購入予定のお客にアプローチできます。
その商品に興味のあるお客を集めるのですから、アプローチさえ上手くすれば
簡単に買ってもらえますよ。
どんな商品にも使えます。化粧品、健康食品などもう有名な企業は使ってますね。
これはDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）の手法です。
やり方、ビジネスモデルは真似をしても大丈夫です。
前回はお客様が購入するまでの
階段 (２，３段くらい) を用意すれば
成約率があがりますよというお話でした。
これは、今これを読んでいる人に向けても言えます。
日々、これを読んでいただくと階段をあがるごとく、
営業が上達していくはずです。
あなたが目指すのは、トップ営業マン、
昼寝をしながらでも稼げる営業マンです。
さて、今日は前回に引き続き、
広告(チラシ)→営業をするときのことです。
そこで、よくある間違い
①いきなり人生を語ってしまう。
自分の熱い情熱を伝えてしまう
自分ではなくあなた（顧客）を主語に持ってくること。
②教科書的で、分かりにくい。
小学生でも分かることばを使うー
友達に手紙を書いているように書く。
話しことばで書く。（常識は必要）→ 親近感をもってくれる。
③小手先だけを真似する。
(これをしてしまうと営業の伸びが止まり、
スランプに陥るから気をつけてください。)
きちっと理解した上で実行すること。
設計図が、お客の感情とずれていると売れません。
①相手が欲しくないときに、売り込みをすること。
②相手が欲しいときに、売り込みをしないこと。
お店でお客様に勝負を挑むように
「いらっしゃいませ」という店員がいますが、これは大間違いです。
私はある有名な量販店で店頭販売を３年ほどやっていました。
お店の方が驚くくらいの売り上げをあげさせていただいておりました。
絶対正面切ってお客様に「いらっしゃいませ」はいいません。
かなり離れて、しかもいう方角をかなりかえて
「いらっしゃいませ」をいってました。
わかりますか。正面切っていうとどんな気がしますか?
お客様の立場に立ったらよくわかりますよネ。
離れたところから違う方向を向いていうのは意味があります。
来ていただきありがとうございます。
あなた(お客様)にゆっくり見ていただき、
お聞きになりたいことがあれば
いつでもスタンバイしてますよという意味なんです。
しかも、そのままにしてたらお客様に帰られてしまいます。
どうすればいいのか・・・・
話が長くなり、少し脱線しましたので、この話は後日。
さて、もう少し、広告(チラシ)の続きをします。
反応率の良い広告。
「古いキッチンを快適に使う! 知的女性のための７つのヒント」
「○○はまだ買うな! 業界○年のベテラン営業マンが告白」
「間違いだらけの○○選び～知らないではすまされない
７つのポイント」
「○○で失敗する人、成功する人～その紙一重の差とは?」
悪い広告はたくさんありますが、
×「失敗しないリフォーム工事の知識」・・・・・・・教科書的
などは一例です。
十分参考にしてください。
それで、今晩でも、音楽でも聴きながら
チラシを作ってください。
大体１００枚単位で作れば、良い、悪いの反応率が
わかりやすいですよ。
