ラポールはわかりましたか?
基本は感情移入です。
ここ、大事です。
感情移入できてるか、どうかです。
トップセールスに共通しているのは
感情移入を
知らず知らずに身に付けてるらしいということ。
わかりやすく考えると
「喜怒哀楽」です。
激しい「喜怒哀楽」ではないですよ。
これは嫌われます～
面白く、おかしく、わかりやすく
やるんです。
練習しましょう。
ちなみに
＜こんな営業マンが好きＴＯＰ10＞・・・
① 商品知識が豊富
② 信頼できる
③ レスポンスが早い
④ 役立つ情報を提供してくれる
⑤ 専門的な知識がある
⑥ よい提案をしてくれる
⑦ よき相談相手になってくれる
⑧ 適切なアドバイスをしてくれる
⑨ 説明が分かりやすい
⑩ 身だしなみが清潔
＜こんな営業マンは嫌いＴＯＰ５＞
① 商品知識が無い
② しつこい
③ 常識が無い
④ 身だしなみが不清潔
⑤ レスポンスが遅い
営業スタイルの違いはあれど
トップセールス全員が
「お客さんの身になって物事を考える」
という習慣が確実に身に付いている事だそうです。
要は感情移入の正体はここなんですね。
感情移入はわかりましたか。
感情移入の基本は笑顔です。
ここで一つつながりましたね。
笑顔の練習はやってますか。
ニヤニヤした笑顔ではなく、さわやかな笑顔です。
ここで、また、大事な話です。
販売に関する根本的な誤解
人間は論理的に判断するから、
理屈が通れば、購入する。
そう営業マンは信じている。
だから論理を築き、
理屈で一生懸命説得しようとする。
しかし残念ながら、人間は理屈では買わない。
感情で買う。
そして、その後に、理屈で正当化する。
欲しいと思わせる営業。なんです。
ほしいと思わせる、イメージをさせることが、営業のカギです。
理屈で売ることではないんです。
お客様にうまくイメージしてもらえたら、
勝手にお客さんは買います。
だから感情移入って大事なんです。
・・ストーリーを作ろう・・・
「ものを売る」ということは、
何を売ろうが基本的に一緒です。
それは、人が人に何かをイメージさせること。
お客さんに、
「この商品を買うことで、自分にどんな新しい物語が始まるのか」
ということを頭の中に描いてもらうことなのです。
物語と言ってもそんなに長いものではないんです。
「買い手に買ったことをイメージさせる」作業
この物語(短い) ストーリー(流れ) ネーミングはすごく大事です。
営業は売るんではないんです。伝えるのです。だから売れるんです。
（売りが見えると人は買わない）
伝えるためのストーリー、
売るためのストーリーがいるんです。
ジャパネットたかたなんかはむちゃくちゃ上手ですね。それと大企業パナソニック、ホンダ、ソニーなどすべてストーリーがあります。
社名を聞くだけでイメージがわくでしょ。
営業は売ることではなく伝えること!
伝えたいから物語が必要なんです。
その商品の必要性をまず説くー（売り込みが消える）
本当に伝えたいことがあるんです。
良いものを伝えたい、ただそれだけです。
物語ーストーリーです。
ネーミングも必要です。
あの納税累計額日本一の 斉藤一人さん
毎日やっておられることは神社仏閣めぐりと
ネーミング・ストーリーの研究らしいです。
ネーミングーで面白い話があります。
ラ・フランスって今はみんなが知ってますよね、
昔は「みだくなし」と言っていて、全く売れなかったらしいです。
それが、ラ・フランスと変えてむちゃくちゃ売れるようになった。
ジャック・ウエルチ(GEの伝説の経営者)の話し
ジャック・ウェルチはあなたの成功の最大の特長は何かと訊かれて
「私はアイリッシュでね、物語の仕方を知っているというだけのことさ」と答えた。
それぐらい、物語、ストーリーは大事です。
これは余談ですが、ジャック・ウェルチの名言でググられると
かなりためになるサイトがあります。
参考にしてください。
