今日は、営業のトークについて説明します。
この項目だけでも奥が深いです。
トークはコミュニケーションの一つの手段です。
営業の基本は、コミュニケーションですね。
当たり前だよと言われると思いますが、
日本語で平たく訳すと伝達です。
・・伝達の重要性・・・
伝えて、達するです。
ドラッカーも言ってます。
ここ大事ですよ。
多くの人は伝達のつもりが達してなく伝わってないんです。
だから売れないんです。
残念ながら人がしゃべっているのを横で聞いていたらわかります。
ひどいときは３０％～よくて８０％ぐらいです。
私はどうしたらうまく伝達することができているか、
常に考えながら営業をしてます。
それは、 (難しいことをわかりやすく言うことです)
とにかく、わかりやすくです。
あなた自身は伝えるモノを１００％知ってる。
お客様は知らないわけです。
それをわかりやすく伝えるのです。
相手が大先生でもあなたの思考との間にギャップがあります。
それをわかりやすく、
上手に確認しながら
コミュニケーションを進めていくのです。
たとえ話を混ぜながら、
オモシロ、おかしく、詳しくです。
練習しましょう。
これはドンドン場数でこなしていくことです。
営業トーク、伝達の大事さをお話しました。
・・聞き上手の重要性・・・
あなたは、聞き上手と話上手どちらが大事だと思いますか?
答えは、聞き上手です。
営業ではこちらの方が大事です。
営業マンの中には、話上手だけれども売れない人がいます。
しゃべりすぎて売れないのです。
何人もそういう人をみました。
そういう人は売れない理由がわかりません。
なぜ売れないか、説明してあげます。
それでもわかりません。
プライドがあるからです。
自分が話上手であるという。
しゃべっていないと怖いからとしゃべる人もいます。
そんなプライドや思い違いは捨てましょう。
売れなかったら意味がありません。
ストーリー性を持った聞き上手が一番です。
聞き上手だけでも売れません。
買ってもらうという
最終目標に向かってのストーリーは
自分の中で組み立ててないと売れません。
人は売りが先に立つと買わないからです。
買ったことを想像させるストーリーです。
そのストーリーが大事な項目です。
順々に解説します。
今日からあなたは聞き上手を常に意識してください。
まずは練習してください。
何でも練習が大事です。
・・『ラポール』同調の重要性・・・
次に、『ラポール』です。(これも大事ですよ。)
心理学用語で (相互信頼)、
英訳では橋渡し。
私は、同調することと思います。
ラジオのチューニングと同じです。
皆さんもやったことあるでしょ。
ラジオのチューニングは ?
ラジオのチューニングのダイヤルを回して
一番はっきり大きな音のところで止めるやつ。
面白いですね。
あわなかったらイライラしたりして。
営業も同じです。
お客様と笑顔とトークで同調するんです。
同調しないと売れません。
この練習はマンツーマンのロープレ形式か、
ある程度実地でもやればよいと思います。
(コツはあります。)
うまくなってきたら身振り手振りもいれましょう。
よくひざを突き合わせて話をするということがあります。
親しい人同士しか無理ですよね。
人間も動物と同じで
１メートル以内に入ってこられると
危険を自然に感じるようになってます。
うまく1メートル以内に入れたら信頼を作るチャンスです。
是非、練習してください。
ラポールができるようになると
次は魂の営業です。
魂でつながった営業になると、
まず、値段なんかで切られることもありません。
営業の信頼関係の究極です。
