雑談から「信頼の芽」を育てるには？
その前に大事なこと。→初級→「何があっても相手にビビらないこと」
中級→このサイト記事よく読んで吟味してください!
ベテラン→「そうそう!」
前回のブログでは、営業における「初対面の雑談」に役立つ話題についてご紹介しました。
とはいえ、「ただ話題を振る」だけでは、信頼や関係性の構築には不十分です。
雑談を“信頼のきっかけ”に変えるためには、「話題を展開させる力」が鍵となります。
この展開させる力が鍵ですよ～
今回は、雑談から顧客の本音を引き出し、提案につなげる「話題展開術」をご紹介します。
雑談を“会話の扉”として使う
例えば、「最近ゴルフを始めたんです」といった一言に、
「いいですね、コースはどこに行かれるんですか？」と返すだけでなく、
- 「そのきっかけはなんですか？」
- 「一緒に行かれるのはお仕事関係の方ですか？」
といった“背景”や“つながり”を掘り下げる質問をしてみましょう。
そうすることで、ただの趣味トークが「人間関係」「仕事観」「価値観」に関わる深い話へと
発展していきます。
これこそ展開力です!
雑談に「メモ」を活用する営業は強い
多くのトップ営業は、雑談中の何気ない一言を記録しています。
たとえば：
- 「子どもが受験で…」という話を聞いたら、次回訪問時に「お子さん、受験どうでしたか？」と自然に聞ける。
- 「最近、腰が痛くて…」と聞けば、「その後、調子はいかがですか？」と気遣える。
こうしたやり取りが積み重なることで、「この人、私のことをちゃんと覚えていてくれてる」と信頼されるようになります。
ChatGPTやメモアプリを使えば、こうした情報の整理・管理もラクにできます。
またChatGPTがすべて、ほとんどのことを教えてくれます。
雑談→悩み→提案 という黄金ルート
最終的には、雑談から顧客の「潜在ニーズ」を引き出し、
それに応じた提案につなげるのが理想的な流れです。
たとえば：
- 雑談：「最近、物価が高くて困りますよね」
- ↓
- 掘り下げ：「家計の見直しとかされてるんですか？」
- ↓
- 課題：「保険料が高い気がして…」
- ↓
- 提案：「見直しのご相談、やりましょうか!」
- この流れを自然に無理なくこなすことが「コツ」です
このように、自然な会話の中で顧客の本音を引き出す力が「相談される営業」への第一歩です。
「あなたと話すと気がラク」と思ってもらえたら勝ち
営業の世界では、「雑談は無駄話ではなく、商談の布石」です。
ただし、無理にセールスにつなげようとせず、
まずは相手に「この人と話すとラク」と感じてもらうこと。
絶対に初めに売りを出したらアウトですよ～
そのために、ChatGPTを使って会話の練習をするのも非常に効果的です。
質問の切り口や共感の返し方を磨き、
雑談力＝展開力＝信頼構築力を高めていきましょう。
僕は、「おもしろ、おかしく、くわしく、難しいことをわかりやすく」を徹底したので、
お客様から次は何を教えてくれるの?ってよく催促されました。（笑）
