新規開拓営業は、常に「断られるリスク」と背中合わせの仕事。

電話しても無視、訪問しても門前払い…そんな苦労をしている営業マンにこそ知ってほしいのが、

「神田昌典さん」が日本に広めた

「ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）」という考え方です。

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この記事では、神田昌典さんのDRM理論を、営業の現場でどう活かすか？

そのエッセンスと実践方法をわかりやすく解説します。

このDRMという営業手法は今でも様々な企業で取り入れられてます。

ダイレクトレスポンスマーケティング（DRM）とは？

まず、DRMの基本を簡単に整理しておきましょう。

DRMとは、「広告や情報発信に対し、見込み客からの直接反応（レスポンス）を得ることを目的としたマーケティング手法」です。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

一般的なブランディング型広告と異なり、DRMは「反応が数字で測れる」ことが最大の特徴です。

神田昌典さんは、このDRMを日本にいち早く導入し、

営業や販促の現場に大きな変革をもたらしました。

特に「売り込みではなく、教育するマーケティング」こそが神田流の真髄といえるでしょう。

僕のテレアポ営業では見込み客を探す作業になります。

ここにDRMの手法を使いました。

テレアポが営業ではなく見込み客を探す作業になるんです。

釣りみたいな感じでしたね。

エサは「無料オファーです」

 

新規開拓に役立つ！DRMの３ステップ

DRMには、基本となる「３ステップ」があります。これを営業の流れに当てはめると、

まさに「売り込まずに売れる」形が見えてきます。

 

ステップ１：リード獲得（集客）

まず最初に行うのが、「見込み客（リード）」を集めることです。

ポイントは、いきなり売り込まないということ。代わりに、

お客さんが「ちょっと気になる」「もう少し知りたい」と思うような「無料オファー」を用意します。

 

具体例：

  • 保険営業なら「老後２，０００万円問題を乗り切るチェックシート」

  • BtoB営業なら「成功企業だけが知っている業務改善事例集」

営業マンがこのような“情報提供型の入り口”を使えば、

売り込まずに興味を持たせることが可能になります。

名前は出せませんが日本のトップ企業も使っています。

コールセンターでその企業のテレアポをしてました。

 

 

 

 

 

 

 

ステップ２：信頼構築（教育）

リードを獲得したら、次は「教育ステップ」。

ここで重要なのは、「相手の悩みを理解し、それを解決する情報を段階的に提供していくこと」です。

神田昌典さんはこの部分を「セールスレター」や「ステップメール」で行うことを推奨しています。

実践方法：

  • メールで３～５通に分けて、悩み→原因→解決策をストーリー仕立てで送る

  • 営業の現場なら、１回目の訪問で資料を渡し、２回目に悩みに対する解決策を提示

これにより、お客様の中で「この人は自分のことをわかってくれている」という信頼感が育ちます。

 

ステップ３：販売（クロージング）

最後に「商品やサービスの提案」を行います。

この時点では、すでに相手は「必要性を感じている」状態です。

本当に楽に営業ができますよ～だってテレアポで見込み客を探してから訪問するので

相手は見込み客なんです。

そりゃ～成約率も上がりますよ!

無理に押す必要はありません。

むしろ、「今ならこういう特典がありますよ」

「一緒に問題を解決しましょう」という形で背中を押すだけで、十分に成約へとつながります。

注意点：

  • 相手のニーズが明確でないまま売り込まない

  • 相手のタイミングを見極め、焦らない

この段階まで来ると、「売り込み営業」ではなく「相談営業」に変わっていきます。

ここも大事なところです。

「相談営業」ですよ。「相談」されています～立場が変わるんですね。

購入者から相談にのってもらう人になっています。

テレアポ男性

 

 

 

 

 

 

 

 

神田昌典流DRMが営業マンに向いている３つの理由

では、なぜこの手法が営業マンに向いているのでしょうか？主な理由は以下の３つです。

 

１、 数字で反応が見えるから改善しやすい

「テレアポ１００件でアポ〇件」ではなく、

「PDF資料を送った人の開封率、問い合わせ率」が追えるため、

感覚に頼らず、論理的に改善できます。

 

２、 売り込み感が減り、断られにくくなる

相手にとって有益な情報を先に提供してから提案するため、

心理的な抵抗感が薄まり、話を聞いてもらいやすくなります。

 

３， 時間効率が圧倒的に上がる

一度作ったオファー資料やメール文を使い回せるので、

毎回同じことを説明しなくて済む＝ルーティン営業の負担が減るのです。

 

今すぐ始めるための３ステップチェックリスト

 

最後に、営業の現場で今すぐDRMを始めるための簡易チェックリストをお伝えします。

チェック項目 内容
★無料オファーを持っているか？ チェックシート・PDF資料など
★教育コンテンツがあるか？ ステップメール・ブログ・動画など
★ 提案方法が顧客目線になっているか？ 相手の悩みに寄り添った内容か？

これらが整っていれば、DRM営業の基礎はクリアです。

 

テレアポの仕方

 

 

 

 

 

 

 

 

 

　　営業にマーケティングの力を加えよ！

営業マンは「人間力」で勝負するイメージが強いですが、それだけでは限界があります。



神田昌典さんのDRMを取り入れることで、

「仕組み×信頼構築」＝効率的な営業スタイルを実現できます。

 

「テレアポに疲れた…」「成果が出ない…」と感じているなら、

まずは、無料オファーを作ることから始めてみてください。きっと新しい営業の道が開けます。

まだ、この手法を取り入れてない方は早急にDRMを使ってテレアポをやりましょう!

「目から鱗」っていうのはこういうのを言うんでしょうね。