お疲れ様です。
コロナ禍の中、営業マンは本当に大変ですね。
頑張ってる営業マンのちからになればと記事を書いてます。
ひとつコツを教えましょうか。
営業活動をゲームに例えるんです。
あなたは、ゲームの「キャラクター」ではなく、
「プレイヤー」として頑張るんです。
プレイヤーならお客さんに少々怒られても大丈夫でしょ!
自分がキャラクターと思うから大変なんです。
あなたは、キャラクターを操るプレイヤーなんです。
そこでこの営業マンゲームを楽しみましょう。
契約がゴールです!
目次
営業トークができる場面作り
できる営業マンは常にトークを研究しています。
それには、まず、相手に聞いてもらう場面を作る必要があります。
まずは、アポをしっかりとることです。
先方が仕事中ですと、「～しながら」になるので、言ったことの半分も伝わらない。
そういうときは核心の話は無理です(直接契約につながる話)。
まぁ、どうしても相手が忙しく、
商談するのが難しいならヒァリングをするのもいいですね (これは相手の機嫌次第です)。
まず、今、お時間５分ぐらいよろしいですか? と確認しましょう。
最初から核心の話は無理ですよ。
契約までのストーリーを作ってからそれに沿って話を進めることです。
これは、当サイトの前半でかなり詳しく話をさせてもらってます。
是非、参考にしてください。
営業トークの目的
本来、営業マンの営業トークの目的は「契約をもらうため」なんですが、
それだけ言っていたのではダメですね。
それをオブラートに包んで話したり、
相手のことを知る為のヒァリングなども
営業トークに含まれます。
そこでまず、整理しておきたいのが
営業トークの中身の話です。
その中で本当に重要な「ベネフィット」と「メリット」の違いを
説明します。
「ベネフィット」と「メリット」
☆この項目は無茶苦茶大事な部分です。熟読してください。
メリット：ある物事を行って生じる利益、商品の特徴
ベネフィット：利益(直訳) その商品を購入することによっておきる良いこと
言葉だけ説明しても「フーン」ですよね。
さぁ、ここで本題、本質の説明をしていきますね。
よく聞いてください。
「メリット」は商材の良いところ、特徴
「ベネフィット」は購入者にもたらされる良いところです。
営業マンの仕事はここです!
「ベネフィット」を説明して契約(購入)してもらうことです。
例えば、8人乗りのワゴンカー
メリットは8人も乗れるですよね。あと特徴ですからいろいろあります。
燃費、価格、他ほか
では、ベネフィットは
「家族全員で仲良く買い物にいける」
「家族全員で旅行にいける」
などが考えられます。
例えばスマホですと
メリットはメールができる。電話もできる。アプリでいろんなことができる。
ベネフィットはそのアプリを使っていろんな楽しいシーンを作れる。
ビジネスユースなんかもおもしろいですね。
検索機能、マップ、計算、時間になれば教えてくれる機能などなど
それ(アプリ)を使って生活を楽しんでいる様子「場面」など
メリットとベネフィットは分けて考える
あなたの営業トークはどちらになってますか?
わが社の商品は〇〇が魅力です。お客様からも～～とおほめいただいております。
こんな営業してないですか?
これって、良いことを言ってるのですが、
お客様自身にとって、もっと言えば「目の前のお客様にとって」の良いところ
「ベネフィット」が全く伝わってこないのです。
メリットを言うのではなくて、相手の心に刺さる「ベネフィット」、
お客様自身にもたらされるのは何かなのです。
このことは「ジャパネット」のCMを見れば本当によくわかります。
例えば、運動会の時のビデオカメラの売り方、お子様の思いで作りに～とか、
上手く「ベネフィット」を使ってます。
「いいですか、お客さん! このビデオカメラを運動会やお遊戯会に持っていけば、
お孫さんの“動くアルバム”が作れます。かけがえのない宝物になりますよ!」
ビデオカメラの「録画可能時間」や「画像の鮮明さ」といった機能(メリット)はそっちのけ。
ただひたすら「その商品を買ったら、どんなに楽しいことが待っているか」を
顧客がイメージしやすいように具体的に訴えてます。
ベネフィットを適切に伝えるためのヒァリング
メリット：商品の特徴だけを話すのならば、相手の事は知る必要はありません。
とうとうと商品の良いところを話せばいいだけです。
でも、これで売れますか? 売れないですよね～
やはりお客様に買ったことをイメージしてもらう「ベネフィット」は絶対必要です。
あなたもなにを買うにしてもどう使うかとか買ったあとのことを想像しますよね。
その想像をさせるのが「ベネフィット」なんです。
ただ、どんなに良い話「ベネフィット」を
したいと思っても、
相手の事がわからなければ
営業トークの組み立てようがありません。
相手にとって「ベネフィット」を適切に伝える方法は、
良い営業トークを考える前に、
相手のことをきちんと知ることから始まるのです。
そのために、ヒァリングが必要なんです。
営業トークは、
まず相手のことを知ることから始まるということをしっかりと覚えておいてください。
相手のことを知ること、それが最高の営業トークを作るために必要なことなんです。
ヒァリングの本質
本質は
「何にこまっているか」
「なぜ困っているか」をしっかりと聞き出すこと
ベテランになると単刀直入に聞いたりします。
でも、あまり経験のない営業マンの方は充分気をつけてください。
いきなりですと「ぶしつけ感」がでます。要注意です。
遠回しに聞くのもいいですね。
あとは、「ベネフィット」を組み立てるための側面的情報
例えば、企業相手なら最終決裁者、企業規模、企業のカラー、役員のカラー、社員のカラーなどなど、
より「ベネフィット」を完璧に作りたいならもっとありますよ。
完璧に「ベネフィット」を伝えても購入に至らない時
完璧な「ベネフィット」で相手に伝わっても購入に至らないときがあります。
これは２つの原因が考えられます。
１相手が今必要と思ってない
２相手があなたのトークを信用していない
上のケースもいろいろあります。
１の相手が今必要と思ってない場合
〇担当者が今他の仕事で忙しい
〇購入したいけど、稟議とかが面倒
〇上司に説得が難しい(予算が厳しい)
１の相手が今必要と思ってない場合の解決は今必要と思ってもらうトークの組み立てです。
単純ですが、今なら安いとか、今この商材は納期に充分間に合うとかトークはいろいろあります。
２の相手があなたのトークを信用していない場合
あなたのトークが信用されてない
「信用」これはもう、営業マンの基本中の基本です。
日ごろの行動から相手に判断されます。日ごろの言動が非常に大事です
１回で信用を得ようとしすぎても無理があります。
「信用」を得るためには、あなたの言動、会社の信用度、商材にわかれます。
良いことばかり言い過ぎても信用してもらえません。
それには、デメリットやリスクもきちんと伝えるようにしましょう。
本当はデメリットを先に伝えたりすると信用力が増したりしますね。
これらの問題は「営業トーク」を身につける以前の大事な問題なので、
真剣に取り組んで解決しましょう。
解決しなければどんなにすぐれた「ベネフィット」に訴えても
結局受注にはなりません。
あなたのプロフィールは相手にきちんと伝わってますか。
真面目さは、面白さは、趣味とかは、この商材に関しては誰よりも知識があるとか。
いろいろです。案外相手に伝わってない時が多いですよ。
営業トークをより魅力的に伝えるコツ
〇デメリットやリスクもきちんと伝える
良いことばかり言うイメージの営業マンっています。信用されません。
出来ないことや、実現するために必要な条件や状況をきちんと伝えるようにしましょう。
隠していてはダメです。
ここは難しいんですが、ただ、デメリットを伝えるだけで終わりにならないように気をつけてください。
きちんとデメリットは言いっぱなしではなくきちんとフォローしてください。
〇相手のことを褒める。
ほめ殺しという言葉があるぐらい、相手のことを褒めるのは基本です。
ただ、歯が浮くようなことはダメです。
笑いをとるためなら良い場合もありますが、言い過ぎると信用がなくなる危険性もあります。
褒めるということは、
相手に共感を示しているということなので、きちんと聞いてくれるようにトークをしましょう。
〇小さいイエスを積み重ねる
営業商材でフロントエンドとバックエンドという考え方があり、
フロントエンド商材というのは金額的にも購入しやすいもの。
フロントエンド商材でまず、関係性を構築し
その後バックエンド商材「本命の商材」に持っていくやり方があります。
これもいきなり大きなお願いをするのではなく、小さいイエスの積み重ねをして、
相手との距離を近づけてから大きな商談に向かうというやり方です。
〇難しい言葉を使わない
これは本当に多くの販売担当が陥ってます。
お客様の商品への知識度はそれぞれ違います。
いくら営業マンが知識があっても難しい言葉の羅列で
相手に伝わってなかったらまったく意味がないので、
わかりやすい言葉を使うことを常に意識していきましょう。
〇他社の情報を伝える
同業他社の情報はお客様にとって気になるものです。言える範囲内で情報提供は大事です。
さぁ、いろんなアイテムを身につけてこのゲームを楽しんでください。
