法人営業のテレアポのコツ３つ
- 同調(ラポール)！
- スクリプト(テレアポの台本・原稿)
- 切り返し(相手先への言い返し)
を前回で説明しました。
これはほんとうに基本です。
そこで、アポがとれる件数に直結するものはなんだと思います?
さぁ～この辺から有料級の情報です。
４つ目の大事な話をします。
オマケの話
ほとんどの法人営業は「ダイレクトレスポンスマーケティング」の手法を使って
無料のオマケを「エサ」にアポを取ります。
テレアポとは直接関係ないのですが、以前生協が、
宅配お弁当の注文とりで１０００円相当超(お得感のある)の
冷凍食品などを
５００円で提供するチラシを入れてました。
明らかに「ダイレクトレスポンスマーケティング」の手法を使った
上手な宅配注文とりです。
興味のある人を探すことなんです。
営業の基本です。
興味のない人はよほどでないと購入までいきません。
手間がかかるだけです。
「いますぐ客」を探すことです。
「再春館製薬所」のドモホルンリンクルなどの
(無料お試しセット)の
販売手法も「ダイレクトレスポンスマーケティング」です。
オマケはテレアポ先の企業が興味を示す資料などを作成して使う企業も多いです。
オマケには相手先の企業によってさまざまな種類があります。
中にはモノのオマケもありです。コスパがあえばなんでもいいんです。
オマケの提供が４つ目のポイントになります。
架電時にオマケを言うタイミングも大事ですよ。
以前、コールセンターですごい成績をあげている人がいました。
コツを聞いたらクライアント企業のホームページに載っている特徴の中で
電話の相手先が興味をもつものを調べ上げてオマケ以外に説明していたらしいです。
このやり方は別にルール違反ではなくＯＫです。
かなりの成績をあげていました。
オマケを話すときのタイミング
オマケの話は初めからいきなりしません。
あたりまえですよね。
いきなり、こんなんがもらえますよ～て言うと
相手は? ? ? ? ?ですよね。
構えてしまいますよ。。
言いたいのはわかりますが、
そこはグッとこらえて～
大体のタイミングは
相手先の担当者が話を聞いてくれることが大前提ですので
会社名、要件説明のあと話を聞いてくれそうだと判断したら
本当にその「資料」が好評で企業先にメリット(ベネフィット)のあるものかを
説きます。
情熱を持って、あまり押しつけるようなら
嫌がられます。さらっと、情熱だけはもって。
何回もロープレで練習しましょう。
ロープレの重要性
ロープレって大事ですよ。
トークのロールプレイングのことです。
言葉のやりとりを練習します。
だいたい、ロープレの練習はなぜ嫌がられるのでしょう。
それは多分、押し付けられてするからでしょうか
漫才師でもネタ合わせしますよね。
トークの練習ですからできてない人はより
実地に近いロープレを楽しく
どんどんやりましょう。
上司に指示されてするのではなく。
自分のメシの種に直結することです。大事ですよ～
まとめ
まず、
同調(ラポール) =そうですよね～
スクリプト(テレアポの台本)
切り替えし(あー言えばこういう)←上手に切り返さないといけません
の次にオマケです。
ほんとうに大事ですよ。
僕はこの４つを覚えて１００人中１０位以内には
楽(ラク)に入ってました。あくまでも楽(ラク)に楽しくです。
この４つはロープレを何回もして覚えてください。
習うより慣れろです。
この４つを自分のものにできたらどこでも食べていけます。
僕はコールセンター以外では、
以前に東急ハンズ全店制覇してます。
販売です。販売でも使えます。
東急ハンズではあまりたくさん売るものですから
お店から逆に接待も受けていました。
ある日、本部のある渋谷店に初めて販売で入った時に
初日の午前中に売ったものですから
その日のお昼に東急ハンズの担当のかたから
見直しましたとお昼をおごってもらいました。
当時、僕はいつでも売り場に入っていいという
特権ももらっていました。
ここで書くのが初めてです。
こんなことは自慢になっていやらしいので
めったに人には言わないです。
あなたにこの４つの大事さをわかってほしくて
自慢しました。（笑）
同じですよ。
販売も、テレアポも営業も。
充分理解して自分のものにしてください～
成果報酬型でテレアポ教えます～
成果がでないとお金はいただきません。
まぁ、僕の引き出しからいろいろ引き出してください。
あくまでもお互いの都合が合えばです。
お気軽にお問合せください。
