今日は大事なお話です。
マークを付けてください。
・・フレーズの重要性・・・
今日は言葉（フレーズ）の重要性のお話です。
物語、ストーリー、ネーミングなどのもとは言葉(フレーズ)です。
なぜその言葉の選択で、反応が変わるのか? という話です。
人間の行動の源泉(もと)は思考ですよね。
思考は言葉で行われてます。
言葉ー思考ー行動のパターンになります。
だから、行動のもとの言葉が大事なんです。
物語、ストーリー、ネーミングなんです。
本当に皆さんは営業しながら、昼寝なんかできるの?
と思ってますか。
できるようになります。
いや、昼寝なんかしないでトップクラスの成績になりたい。
できるようになります。
頑張りましょう。
これから、大事な営業トークの中身のお話に
入っていきたいと思います。
・営業トークの組み立て方・・・
トークの組み立て方についての
お話を進めていきます。
皆さんは、カリスマ経営コンサルタントの神田昌典氏をご存じですか。
日本でのDRMを普及させた第一人者です。
その神田さんが「商品を売るには何を言うかではない。どの順番でいうかが大事なのだ」と
言ってます。
私もそう思います。絶対順番です。
それが、PASONAの法則です。
これはリアルでも、ネットでもモノを売る時には絶対必要な法則です。
これが本当に売れる流れですね。
本当に売るための基本です。
Problem：問題を提起する (問題点はなにか)
Action：問題を炙り出し、煽り立てる (これはお困りですね)
Solution：解決策の提示と証拠 (解決策はこれだ)
Narrow down:限定、緊急、絞込み (今すぐやらないと)
Action：行動 (行動しよう)
顧客に問題を提起して、問題を炙り出し、もっと浮き彫りにする。
解決策の提示と証拠を見せましょう。
次に、限定、緊急、絞込み。特別感を出して演出をしましょう。
そして、行動をさせましょうということです。
これがモノを売るための当然な法則です。
で、特にプレゼンでもこれが当てはまります。
いいプレゼンをする人はPASONAの法則、
この流れを使っています。
私がいた、某外資系損保でも見事に使っていました。
もう少しシンプルに形を変えて。
詳しい中身はここではお話できませんが、
お話出来る範囲では説明していきます。
もう少しPASONAの法則を詳しく説明します。
Problem：問題を提起する (問題点はなにか)
「○○でお困りではありませんか?」
「△△で苦労されていませんか?」
「××は不便だと思いませんか?」
潜在的に困っていることや苦労していること、不便に感じていることなど
顧客が抱えている問題点を明確化します。
そうするとお客様との間に共感が生まれます。ラポールです。
Action(Agitation):問題を炙り出し、煽り立てる
(これはお困りですね)
次にはその問題点をさらに炙りたてます。
Solution：解決策の提示と証拠 (解決策はこれだ)
問題の解決策を提示します
「○○でこの商品を使うことで、もう困ることはありません」
「△△でこの商品で作業が軽減されます」
Narrow down:限定、緊急、絞込み (今すぐやらないと)
「しかし、この商品は数に限りがあります」など
対象や条件を絞り込み「緊急性」を訴えます。
これに、ちょくちょく、やられてしまい、
買った経験もあると思いますが。(笑い)
Action：行動 (行動しよう)
どういう具体的な行動をとって欲しいかという
「行動への呼びかけ」をすることです。
すなわち「今すぐ○○までご注文ください!」
というクロージングです。
以上がPASONAの法則の５つの要素です。
心理的に良く構成されていると思います。
是非このやりかたを使ってください。
クリアファイルに、
この順に資料を入れてプレゼンしたらいいですよ。
