あなたが、真に楽しく、本当にラクに営業数字をあげられる
トップ営業マンになりたいと思ったら
これをよく読んで勉強することです。
また、日々の項目をまとめて、
別の機会にお話をしたいと思いますが、
今までの項目はすべてつながっています。
日々、このブログを読みながら、練習しながら進んでもらうと
すべての項目の終わりごろ、そのコツをつかみ、
あなたは、トップ営業マンの仲間入りをしていますよ。
また昼寝をしながらでも、営業活動を楽しんでいると思います。
さて、前回の続きにはいりましょう。
営業トークの流れもDM(チラシ) などの文章の流れも人が物を買うときの
消費者心理は基本的にこの二つ。
○快楽を求める。
○苦痛から逃れる
この要素をとりいれながら話(ストーリー)をまとめていけばいいのです。
それに＋プラス・エモーショナルな要素を織り交ぜていく。
エモーショナルな言葉をあげておきます。
まだまだありますよネ。
エモーショナル（感情）ー喜怒哀楽ではない。
楽しい 楽だ きれい あたたかい 涼しい
気持ちいい かっこいい 新しい にぎやか
かわいい すっきりした 助かった よかった
うれしい 得した 儲かった ゆっくりできる
やすい しっかりしている 長持ちする
安心できる
次に、消費者心理について。
売り込みに対して、消費者は、本能的に防御心が働く。
その結果、常に消費者は、
「ダマされないようにしなくっちゃ」と懐疑心をもって、
広告(営業)に接している。
広告(営業)は、できるだけ広告に見えないほうがいい。
(売りはださないのが鉄則。)
どんな広告(営業)手法もつきつめると
いかにお客のこころをつかむか。
いかにお客と感情的な繋がりをもつことができるか。にかかってくる。
言葉の表現（フレーズ）について。
表現の違いだけで、お客からのオファーの数が１０倍も違うのである。
エモーション（感情）が広告宣伝に対する反応を上げる
いかにお客様と感情的な繋がりを持つことが
できるかが決め手になる。
お客様を前にしてなにをいうかによって、お客の消費欲求が喚起される。
「言いたいことを言うんじゃなくて、聞きたいことを言う」
自己満足広告＝商品名＋商品自慢（機能説明）＋価格＋連絡先
になっていませんか。
さてこれを使って今すぐチラシを作りましょう。
明日からの営業で是非、実践、実験をしてください。
・・・・・・まとめ・・・・・・
はじめ、『コクピット営業』のススメからお話を始めました。
電話営業のノウハウに入る前にあえて周辺テクニックの説明を
しておきたかったからです。
なぜか?
笑顔、営業トーク、聞き上手、ラポール、感情移入、
フレーズ、ストーリー、ネーミング、PASONAの法則、AIDMAの法則など
電話営業、DMを覚える基本だからです。この基本を充分自分のものにしてから
電話営業、DMの話に移ると非常にわかりやすくなると思います。
これから順を追って説明していきますので、復習して理解しておいてください。
