ダイレクト・レスポンス・マーケティング（DRM）を
もう少し詳しく解説していきます。
元々DRMはアメリカで100年以上前に生まれた。
マーケティング手法です。
DRMとは、広告やWEBサイト上で、情報発信し、
何らかの返答（問い合わせや注文）が来た消費者に対してのみ、
直接的に商品（サービス）を販売していく仕組みのことです。
基本をマスターしていれば、あらゆる応用が効くようになります。
有名なところでは、テレビCMで流れている化粧品の無料お試しセットです。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの
テレアポへの応用
私が実践しているのは、
テレアポへの応用です。
法人顧客にテレアポし
興味のある顧客に対してのみ訪問して
契約するというやり方です。
２ステップで契約してもらう方法ですね。
１回で決めようとしない。
このあたりが顧客にも楽に受け入れられるし、
こちらもその分楽なんです。
初回のテレアポでは決して売りを見せない。
こういう商材があるのですが、(興味がありますか)という問いかけに徹します。
興味のある無しで顧客のランク付けもできます。
顧客の購買興味を３段階ぐらいにわけます。（５段階でも可能）
いますぐ顧客（即契約）も存在します。
実際、顧客を探す作業に徹しますから電話しやすいんですね。
電話している中に訪問1回で即契約というのもありました。
はじめからダメ顧客(購入しない顧客)はこれで除外できます。
3段階なら即決は無理だけど興味があって検討してもらえそうな、
日にちがあれば契約してもらえそうな顧客に分類し
訪問時にすぐ契約していただけない理由などを探っていきます。
そうするとそういう顧客を見込み客リスト化して
ターゲットに含めていけるのです。
3ヶ月もあればかなりの見込み客リストを作れます。
見込み客、契約客のリストが充実してくると
そのうち紹介していただける顧客がその中から現れてきます。
こうなってくると集客(見込み客作り)が楽になってきます。
全て新規客から派生したわけです。
これはDM、WEBのやり方も同じですからあらゆるビジネスに応用できます。
大企業の広告戦略は大半が
『イメージ広告』です。
中小企業は資金的になかなかできません。
その点、DRMは『レスポンス広告』です。
『レスポンス広告』はその中に顧客が見て
オファーしたくなる仕掛けを入れたものです。
例えば、無料サンプルとか、
〇〇に関係する無料小冊子進呈とか
顧客はある程度興味価値のあるものに対しての
無料という言葉にむちゃくちゃ弱いものです。
ただし、価値のあるものに対してです。
『レスポンス広告』は
費用対効果がわかりやすい大きなメリットがあります。
広告にいくらかけて何件のオファーがあって
そのうち何件から受注できたかと
計算がしやすいのが大きなメリットでもあります。
私は、損保時代にハガキでやる方法を実践してました。
今ですと1通62円です。
大体、リストにもよりますが、
20～30件で1件のオファーがありました。
大体2000円弱で1件の見込み客が作れます。
販売商材のコスパにもよりますが、これは本当に楽に使えますよ。
ハガキの裏には上の方には商品のイメージ画像、
あとその下には３行か4行の簡潔な文章をいれます。
例えば、〇〇に必要な〇〇、新発売の〇〇、〇〇に役立つ小冊子無料進呈!
このままハガキをFAXしてください。などと工夫して使ってください。
