今日は、私が長年の営業経験で培ってきた、
成果につながる営業トーク・プレゼンテーションのやり方を皆さんにお伝えします。
営業トークは「お客様の言葉」で
お客様に響く営業トークの基本は、「お客様の言葉」で話すことです。
お客様が普段使っている言葉や表現を理解し、それを営業トークに織り交ぜることで、
お客様は「この人は私のことを分かってくれている」と感じます。
親近感も抱いてくれますね
例えば、
- お客様: 「この商品、ちょっと高いな…」
- 営業マン: 「そうですよね。〇〇様も、価格については気になりますよね。ただ、この商品の〇〇という点は、価格以上の価値があると思います。」
このように、お客様の言葉に寄り添いつつ、商品の魅力を伝えることが大切です。
プレゼンテーションは「ストーリー」で魅せる
起承転結
プレゼンテーションは、単に商品の情報を羅列するだけでは、お客様の心に響きません。
・・フレーズの重要性・・・
今日は言葉（フレーズ）の重要性のお話です。
物語、ストーリー、ネーミングなどのもとは言葉(フレーズ)です。
なぜその言葉の選択で、反応が変わるのか? という話です。
人間の行動の源泉(もと)は思考ですよね。
思考は言葉で行われてます。
言葉ー思考ー行動のパターンになります。
だから、行動のもとの言葉が大事なんです。
物語、ストーリー、ネーミングなんです。
「ストーリー」で魅せることを意識しましょう。
例えば、
- プレゼンテーション:
- お客様の課題を共有
- 課題を解決する商品の具体的な機能を紹介
- 商品導入後の未来をイメージさせる
- 「ベネフィット」です 購入後のことをイメージしてもらう
- お客様の声を紹介
このように、ストーリー仕立てにすることで、お客様はプレゼンテーションに引き込まれ、
商品の価値をより深く理解することができます。
課題解決型ストーリー
- 導入:*
- お客様：「最近、〇〇という課題を抱えており、なかなか解決策が見つからない」
- 営業マン：「〇〇様、お困りのことと思います。実は、同じような課題を抱えていた企業様が、弊社の〇〇という商品を導入し、見事に解決されています。」
- 展開:*
- 課題を抱えていた企業様の事例を紹介
- 課題の原因、具体的な解決策、導入後の効果などを説明
- お客様の状況と照らし合わせながら、商品の優位性をアピール
- 結論:*
- お客様：「この商品なら、うちの課題も解決できるかもしれない」
- 営業マン：「ぜひ、一度弊社の〇〇という商品を試してみてください。
- きっとご満足いただけると思います。」
未来提案型ストーリー
- 導入:*
- お客様：「将来的には、〇〇のようなことを実現したいと考えている」
- 営業マン：「〇〇様、素晴らしい目標ですね。弊社の〇〇という商品は、〇〇様の目標達成を強力にサポートします。」
- 展開:*
- 商品導入後の未来を具体的にイメージさせる「ベネフィット」
- お客様のビジネスがどのように成長するか、生活がどのように豊かになるかを説明
- 具体的なデータや事例を用いて、未来の可能性を提示
- 結論:*
- お客様：「この商品があれば、私の夢も叶えられるかもしれない」
- 営業マン：「ぜひ、弊社の〇〇という商品とともに、夢の実現に向けて歩んでいきましょう。」
顧客の声型ストーリー
- 導入:*
- 営業マン：「弊社の〇〇という商品を導入されたお客様から、このような声をいただきました。」
- 展開:*
- お客様の声を紹介
- 具体的なエピソードや感想を交えながら、商品の魅力を伝える
- お客様の声に共感してもらうことで、商品への信頼感を高める
- 結論:*
- お客様：「私も〇〇さんのように、この商品で課題を解決したい」
- 営業マン：「ぜひ、弊社の〇〇という商品を試してみてください。きっとご満足いただけると思います。」
ストーリー作成のポイント
- お客様の課題やニーズを明確にする
- 商品の強みや特徴をストーリーに組み込む
- 具体的な事例やデータを用いて、説得力を高める
- お客様の感情に訴えかけるような表現を用いる
若手営業マンに伝えたい「魔法の言葉」
若手営業マンの皆さんに、ぜひ覚えていただきたい「魔法の言葉」があります。
それは、「〇〇様にとって、この商品はどのようなメリットがありますか？」という言葉です。
この言葉は、お客様自身に商品の価値を考えてもらうための、非常に効果的な質問です。
お客様は、自分の言葉で商品のメリットを語ることで、商品への理解を深め、
購買意欲を高めることができます。
失敗から学ぶ「成長の糧」
営業経験が浅い頃は、失敗も多いかもしれません。
しかし、失敗は成長の糧です。
失敗した原因を分析し、次回の営業に活かすことで、着実にスキルアップすることができます。
最後に
営業は、お客様の課題を解決し、喜んでいただくことで、自分自身も成長できる仕事です。
今回お伝えした内容を参考に、ぜひ、お客様に寄り添う、心に響く営業を実践してください。
応援しています！
