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営業数字を飛躍的に伸ばすための戦略とテクニック
営業の世界では「数字がすべて」と言われることが多いですね。
特に営業も中堅ともなると、ある程度の経験がありながらも、
さらに上のステージへ進むために壁を感じることもあるでしょう。
営業数字を上げるための基本戦略
目標設定を「逆算思考」で考える
ビジネス数字を上げるには、まずは目標設定が重要です。
基本は月次、個人的には週単位、１日の目標設定も大事ですね
例、目標売上は５００万円です。
成約率３０%の場合→ ５００万円 ÷ ３０% ＝ １６６７万円分の提案アプローチが必要
商談１００万円の場合→ １６６７万円 ÷ １００万円 ＝ 約１７件の商談が必要
アポ獲得率５０%の場合→１７件 ÷ ５０% ＝ ３４件のアポが必要
このように、目標達成のために必要な「行動量」を明確にすることが大切です。
営業リストを「質」と「量」で管理
売上を伸ばすには、営業リストの管理も欠かせない。
リストを以下のように分類し、戦略的にアプローチしてみましょう。
決断可能層（ホットリード） → すぐに決断できる層に集中し、当面で成果を出す
検討層（ウォームリード） → 定期フォローをしながら関係性を築き契約に持っていく
まだまだ購入しない意識層（コールドリード） → メルマガや定期連絡将来で興味を維持
営業マンは「短期的な売上」と「中長期的な売上見込み」の両方を考えながら動く必要がある。
アポの獲得率を劇的に上げるテクニック
「相手にとってのメリット」を最初に伝える
アポ獲得の電話やメールでよくある失敗は、「自社の商品説明から入ること」です。
相手に重要なのは「その商品やサービスが自分にどんなメリットをもたらすのか？」
という点である。
商品の特徴よりもベネフィットです
特徴はただ商品の説明をするだけで
ベネフィットはその商品を購入したら購入者(企業)は
どんな生活をおくれるのかをおもしろおかしく楽しく説明してあげることです
例：良くないアポ獲得トーク
「弊社のサービスは〇〇業界でシェアNo.1で、多くの企業様にご導入いただいております。」
説明時に付け足しでいうのならOKです
例：効果的なアポ獲得トーク
「〇〇様の業界では、××の課題がよく挙げられますが、当社のサービスを導入した企業では、
平均３０%の業務効率化を実現しています。一度詳しくお話しできませんか？」
ポイント
- 相手の課題に触れる（興味を引きやすい）
- 具体的な数値や実績を入れる（信頼性が高まる）
- 「話を聞いてみようかな」と思わせるトークを作る
「決断しない層」を大胆に工夫する
「ちょっと検討します」と言われたら、次のフォローを考えることが重要だ。
その場で決まらなくても、クロージングの糸口を作るテクニックを活用しよう。
テクニック：２つの選択肢を考える
- 「今月中に導入すれば初期費用が無料になりますが、早めにご検討されますか？」
- 「導入時期としては〇月と〇月、どちらのタイミングが良さそうですか？」
YES / NOで答えられる質問ではなく、選択肢を提示することで前向きな決断を受け入れるのが
ポイント。
成約率を高めるクロージングテクニック
「最後のひと押し」を成功させる３つの質問
営業マンがよく出会う場面は「ほぼOKだけど、あと一歩で決まらない」という状況だ。
その際に効果的なのが、以下の３つの質問。
「今回のご提案内容で、ご不安な点はありますか？」
→ 相手の不安を解消して、意思決定をスムーズにする
「もし導入する限り、最も重要視するポイントは何ですか？」
→ 相手の本音を引き出し、それに合わせた提案をする
「〇〇様としては、導入を前向きにご検討いただけますか？」
→一方的に「YES」を引き出す質問をすることで、相手に決断を変える
「心理トリガー」を活用する
営業には心理学的なアプローチも有効だ。 特に以下の３つの心理トリガーを意識すると、
約率がグッと上がります。
１．希少性：「今月限定の特別価格です」
２．社会的証明：「他の企業様も引き続き導入されています」
３．回避回避：「今決めないと、同じ条件では提供できません」
これらのテクニックを使いながら、相手が「今決めるべき理由」を作ることが大切です。
まとめ
営業数字をアップするために意識すべきこと
- 目標は逆算して具体的な行動計画を立てる
- オペリストを戦略的に管理し、優先度をつける
- アポ獲得では、相手のメリットを最初に伝える
- 「今決めないと損」と思われる心理テクニックを活用する
ビジネスは「やり方」次第で成果が大きく変わります。
中堅営業マンとして一歩上のステージへ進むために、
ぜひこれらの戦略とテクニックを実践してみてほしいですね。
