これは営業の神髄のお話です
ある営業マンの話
テレビでも放映されたらしい
あるところのカーディラーの営業マンが
そこの地区の全住民の自動車を扱っているらしい
営業はまったくしないで
その彼の仕事のやり方は、
２４時間携帯を常に横においていて
いつ何時(なんどき)でもお客様の要望があれば
誰よりも早く行って事故・故障を解決すると
いうようなことをやっていてお客様がもうその営業マンを離さないということです
そりゃそうですよね、ある意味日本一の営業マンです
本来は商売の基本はこういうところにあって
それで手が回らなくなれば社員を雇い社員に教え
会社が大きくなっていくという形なんですね
みんなそれを忘れている
次の話
コピー機の販売会社の
コピー機の設置メンテナンス担当の社員のお話
その担当社員がコピー機を設置しにいったとき
新しいコピー機を設置し終わったあとで
横に古いコピー機が置いてあり
汚れていたのが気になり
ピカピカに掃除したらしい
で、置いてあるところの壁や床も気になって
ピカピカに掃除したらしい
で、その部屋自体がピカピカに掃除されたとさ
次の日にそこの会社のえらいさんからそのコピー機の会社に
電話があった
昨日コピー機を設置したのはどなたですか?と
次に新しいのをまた入れるのでその人にまた来てほしいと
またそのえらいさんはあちこちの会社にも声をかけてくれた
その設置担当者は営業でもないのにその年の売り上げがトップになったらしい
３年ほど売り上げトップを続けたあと何かをつかめたと
その設置担当者は会社を辞めて日本一周の旅に出るのでした
この話もお客様を喜ばせるという意味では日本一の営業マンです
ある生保会社の日本一の営業マンは女性の髪の毛を留める
ゴムを２つほど持っていて髪の毛を束ねる女性がいたら
そっとそれを出すとのこと
女性は感動して話を聞いてくれるらしい
店頭販売のトップ営業
僕も昔、店頭販売のトップ営業マンでした
東急ハンズ全店で「防犯フィルム」を販売していました
かなり売りました
「おもしろ、おかしく、詳しく、難しいことをわかりやすく」で～
元々人前で話すのが大好きでしたから
お客様にわかりやすく伝えてました
お客様からあなたの話は分かりやすいわ～
次はどこのお店にいってるのとか、
私、聞きにいくから
とか言われて喜んでました
東急ハンズの担当の人からはいつでも来てよって
よく言われてました。
やはり営業ですから売れたら面白いですよ
楽しいですよ
どんな売り方か?
「防犯フィルム」を売るのでは
ないんです
来られたお客様の前でこれいいですよ～てやればアウトです
売れません
自分がお客様の立場にたってみるとよくわかります
お客様は「防犯」に興味があるから防犯の売り場に来られるのです
で、防犯知識の「いろは」を面白、おかしく、くわしく
説明します。窓からの泥棒の侵入が玄関よりも多いので
これ「防犯フィルム」を貼るとガラスがやぶれにくくなるので
安心ですよっていうだけです
あとはお客様が財布をあけられるだけです
もちろん競合の商品もたくさんありました
その時はこれ「防犯フィルム」が一番長持ちしますよって
いうだけです
僕はお客様の判断を待つだけです
決してこれは良いからどうぞっていう売り方はやらなかったです
営業・販売で１番大事なことは「ベネフィット」です
お客様が購入したあとのことを想像してもらうことなんです
「防犯フィルム」でいうと貼ったあとの安心な生活を想像してもらうのです
商品の特徴とかは当然説明の時に話をします
お客様が「ベネフィット」を想像しやすくようにお話することです
若かりし昔の話
僕は口下手でした
ある時会社の部下の女性から結婚するので
結婚式の主賓で挨拶してほしいと頼まれました
断ったら良いのになんと引き受けてしまったのです
当日緊張するわ～話もいまいちでその依頼した女性に
申し訳ない気持ちになりました
そこからですなんとか人前であがらんように
話をできるようになりたいなぁと思い毎朝会社の朝礼で司会を
やるようになりました
「おもしろ、おかしく、くわしく」です
もう人前で話すのは慣れましたね～
で、セミナーの講師をやったりして
１００人ぐらいの人の前では
平気でしゃべれるようになりました
１００人ぐらいの前でしゃべれるようになると
１０００人でも１万人でも一緒です(笑)
営業は楽しく努力していると上達します
上から押し付けられて苦しく努力していたら
シンドイだけです
楽しく頑張りましょう～
