日々営業職をやっていて業績の伸び悩みに陥る営業マンがどれだけ多いことか
今さら営業のテクニックって聞けないし本を読んでもわかりにくいと日々悩んでいる
営業マンの方々、これからできる営業マンになりたいと思っているあなた!
それではこのブログで勉強していきましょう。
できる営業マンになるために!
今回は基本形の営業テクニックを５つ解説していきますね。
なんや、今さら基本かとバカにしないで～役に立ちますので～
しっかり聞いてください。
コミュニケーションと信頼関係
「営業マンにとって、顧客とのコミュニケーションは非常に重要です。
しかし、どのようにコミュニケーションをとればいいか悩んでいる方も多いですよね」
コミュ力とか言いますが。
特別なものではないんです。
近所のおばちゃんが喋っている。
それに方向性だけ加えたものなんです。
あまり意識せずに!
自然体で～
それと「営業マンにとって、顧客から信頼されることは本当に重要です。
しかし、信頼関係を築くためにはどのようなことが必要なのでしょうか？」
進め方を解説していきます。
好意の返報性
１．好意の返報性を利用しましょう。
好意の返報性とは、相手から何らかの好意や親切を受けたときなどに、
そのお返しやお礼をしたくなる心理のことです。
近所のお母さんたちもやっているぐらいの、
人が生きていく上での基本中の基本です。
営業においては、相手に対して自分から何かを提供することで、
相手からも何かを自然に提供してもらえるようにすることが大切です。
何を提供すれば? 無料で1番は有意義で有益な情報です。
ある大手の企業のコールセンターで
獲得系の法人営業を長いこと
やっていたことがあるのですが、
そこでは業界のその年の最新情報をまとめて
資料にして渡していました。
企業担当者の情報収集を助けるためです。
それをテレアポ時の相手企業への訪問の「きっかけ」に使ってました。
その為には営業マンは常に好奇心を持っていろんなところに「アンテナ」を
立てておかないといけないですね。
今はやりやすいですよ。Google検索からAI「chatgpt」まであるんですから。
２つ目
わかりやすい言葉で話す
これも基本中の基本です。
僕の営業のモットーは
「おもしろ、おかしく、詳しく、 難しいことをわかりやすく」です。
２．わかりやすい言葉で話しましょう。
営業においては、相手に自分たちの商品やサービスをわかりやすく伝えることが大切です。
そのためには、相手が理解しやすい言葉で話すことが必要です。
時には専門用語も必要ですが、
聞き間違いのないやさしい言葉を常に使うように心掛けておくといい評判につながります。
僕は店頭販売員時代にお客様から君の説明わかりやすいわ。
次はどの商品の説明してくれるのとよく言われました。
この時のお客様からの貴重な「お言葉」が
営業の価値観を高めてくれました。
質問をすること
３。質問をしましょう。 質問をすることで、顧客のニーズや問題点を把握することができます。
また、顧客が自分で考える機会を与えることで、
自分たちの商品やサービスに対する興味関心を高めることができます。
上手に質問をしてくださいね。間合いが大事です。ぶっきらぼうにならずに
「おもしろ、おかしく上手に質問することです」
知らない間にお客様の「本音」
が聞けたりして営業活動のプラスになりますよ。
自信を持って話す
案外自信のない話し方になってたりして
鼻にかけるような話し方ではなく自信を持った話し方をこころがけるようにしたいです。
４．自信を持って話しましょう。 自信を持って話すことで、
相手に自分たちの商品やサービスに対する信頼感を与えることができます。
また、自信を持って話すことで、
相手に対して自分たちが本当に提供したいものが何かを伝えることができます。
アプローチを諦めない
ここが難しいところです。
しつこくとられないように粘るところは粘る。
５．諦めずにアプローチしましょう。 営業においては、何度もアプローチすることが大切です。
諦めずにアプローチすることで、
相手に自分たちの商品やサービスに対する興味関心を高めることができます。
しつこいと取られたらアウトですよ。
僕も経験があります。
迷ったのですが、少ししつこすぎたのか押しの一発で断られた経験があります。
そうなればあいだを開けないと修復は不可能です。
まとめ
結局営業はコミュニケーションをとって顧客からの信頼を勝ち取り
契約「購入」に持っていく作業なんです。
そこには真心がこもっていないと
顧客に簡単に見透かされます。
なにか営業のテクニックというと
ただ小手先を使っているように
思われますが、
大事な大きな王道の技なんです。
営業の「匠・タクミ」になるためです。
