元法人営業マンが教えます。
キーエンスの営業手法を使うと最強の営業マンになれる
そろそろ営業の数字はもっと楽に達成できないかと考えていませんか。
目次
キーエンスの会社説明
まずは、どんな会社なのか
キーエンスは自社で工場を持たないファブレスメーカーです。
代理店を置かずに直販でやっています。
社員数８９００名 資本金３０６億３７５４万円の企業です。
各種センサー、測定器、安全機器、マイクロスコープほかの製造販売企業です。
これは営業するとなると、やはりかなりの商品知識が必要ですね。
勉強のしがいがありますよ。
客先の工場丸々営業できるって感じですね。
キーエンスの営業スタイル
その会社によって営業スタイルは違います。
大きく分けて代理店営業をしている企業と
直販をしている企業ではその営業スタイルが大きく違ってきます。
今回は直販スタイルの営業手法で今大注目のキーエンスを紹介していきます。
これは法人相手に直販しているほとんどの企業で使えるやり方です。
それからなんとキーエンスの平均年収は
２１８３万円(有価証券報告書)なんですね。
やはりこれだけ収入を得るには理由があって、
売上高営業利益率が５４％という
驚異の数字なんです。
日本最強のメーカーといわれるトヨタ自動車ですら売上高営業利益率は８％強です。
あの強い営業力と優秀な人材の輩出で知られるリクルートホールディングスでも
１０％弱です。
どれだけ凄いかわかるでしょ。
そりゃーそれだけの給料になりますよ。
営業手法が半端ではない。徹底しています。
キーエンスの営業手法の特徴
営業パーソンの生産性の高さ
無駄を省く
営業パーソンは営業を常に科学的にみるクセをつけています
根性で頑張れとか営業は足で稼ぐとかではなく
キーパーソン(購入決定権者)をスピーディに見分けてアプローチしていく
キーパーソンでない人は極力パスする(すべてではないです)
売れるまで粘るとか時間的に無駄なことはしない
そういうやり方(ノウハウ)を組織で共有していく
高度な商品知識も、提案力が必要です。
高度な商品知識というだけで引いてしまう人は最初から営業にならない方がいい
そういうことを好きでないと営業なんてできないです。
ただ、好きであれば楽しくラクにできてしまう。
ここですね～肝心なところは。
提案力は商品の特徴、長所ではなく
ベネフィット(購入したらこのようになります)
仕事の改善、経済合理性を説明するだけです。
高付加価値を実現するために、顧客のニーズを満たす。
これは商品の知識力があるからです。
顧客のニーズ以上の商品をつくらない、提案しない
キーエンスの製品の特徴に、ライバルの製品に比べて高価なことがあります。
たとえば、ライバルの製品が３万円だったとすると、
キーエンスはその１０倍以上の５０万円のセンサーを提案したりすることがあります。
それでも顧客に買ってもらえるのは、最終的にコスト削減といった経済合理性を満たせるからです。
たとえば、キーエンスのセンサーを使うことで、
１台あたり、１日何十分かの製造時間短縮につながったとします。
もしその生産工程に、１センサー当たり何人かの工員が関わっていたとしたら、
その分の人件費が浮くことになります。
その分お安くなりますよというのを提案していくわけです。
数字で分かりやすく。これはライバル製品との価格差を上回ります。
このセンサーが１年、３年と使えるなら、さらにコスト削減効果は増します。
つまり、製品そのものを見るとかなり割高に見えても、
経済合理性を試算してみると、結局は安くつくというのがキーエンスの売り方、開発方法なのです。
営業パーソンの標準化を目指す
営業パーソンの生産性が高まるだけではなく、
バラつきが減り、また人材の即戦力化も速くできるようになるためには、
正しく営業の標準化を進める必要がある。
スタープレイヤー１人よりも粒よりの営業マン１０人の方が生産性が高い
科学的なマネジメントを採用。
キーエンスの営業パーソンの高い生産性は、
まさに営業というひとつの企業領域に科学的なマネジメントを持ちこみ、
再現性の高い知恵を徹底的に横展開したがゆえのものなんです。
そして商材は変われども、
普遍性の高い知恵や方法論を直接あるいはアレンジして使うことができるからこそ、
キーエンスの営業パーソンは事業家として独立しても成功する可能性が高くなっていると言えそうです。
キーエンスの営業のやり方
営業のスタイルは内勤２日(テレアポなど)外勤３日ぐらいの振り分けでやってるようです。
１００件かけて５～１０件のアポぐらい。かなり上級者でないと務まらないです。
多分「誘導型」のスクリプトを使ってますね。わかりますわ。で、訪問して契約していく。
また、訪問しても提案型営業の凄さをもって開拓していく。
キーエンスの営業手法の凄さ
技術的なアプローチ
かなりの商品知識をもっているがゆえに技術的なアプローチは
お手のものですというぐらいのスタンスでやってます。
これはほかの企業でも絶対見習うべきものですね。
まずは、商品力で負けない知識と気概は絶対に大事です。
それが提案するときの態度にでます。
客先がそれならと任せやすくなるんです。
商品のカスタマイズ
どれぐらいかは全く不明ですが、商品のカスタマイズ化は
それだけでオンリーワン商品です。他社にないニーズにピッタリ
あったもの最高ですね。
アフターサポート
これも優良企業の基本中の基本です。
高いお金を払ってアフターもバッチリこれで決まり。
マーケティング戦略
お客様との長期的な関係性を築くことをモットーに
営業していく。良い営業パーソンほど一生の付き合いを
顧客と築いています。こうなれば少々のことでは関係性は揺らぎません。
まとめ
様々な法人営業「直販スタイル」をやっている営業パーソンの方々
是非キーエンス流の営業手法を取り入れて顧客獲得のために
頑張ってください～
キーエンス以外にもたくさんの企業の営業マンが頑張ってます～
「リクルート」「Ｐ＆G」大手コンサル企業、大手商社、大手メーカー他。
参考にできるところ多いですよ。
