まだ自己流で営業をやりますか。
成果が出ていれば、自己流、全然、OKなんですが。
いきなりですが、あなたは、
まだ飛び込み営業を続けますか?
シンドイナって思っているかたには、
テレアポ営業があります。
本当に楽です。楽しくできます。
もう営業を根性論で語る
時代ではないですネ。
営業は科学です。
お教えしますので。一緒にやっていきましょう。
さて今回は前回の続きです。
その前に前回のおさらいをしましょう。
電話での白地の新規開拓のやり方です。
人間の脳の判断基準は
その発達段階に従って
「は虫類脳」、「ほ乳類脳」、「人間脳」に
分かれる。
脳科学的には実証されていないものらしいが、
かなり購買心理てきには的を得ていると
おもっている。
順に、
１．は虫類脳
生きるための脳ー
安全な環境を確保ー危険を察知
２．ほ乳類脳
感じるための脳ー快から思考をスタートさせる
３．人間脳
考えるための脳ー行動計画の立案・実行を推進。
まず、電話を受けた人は、
は虫類脳を働かせ、危険を察知し、
不審なその電話を切ろうとする。
次に、ほ乳類脳で、
その内容が快か、不快かを感じようとする。
最後に人間脳でその内容の判断をし、
実行をしようとする。
この３つの段階をクリアできる方法が
分かれば、電話での営業(アポ電)は
すごく楽になる。
まず、１．の は虫類脳の攻略法は、
出来るだけ信頼、信用してもらえる(名前)・
キャッチフレーズを使うことである。 (嘘は絶対ダメ)
出来たら公的機関、誰でもしっている大企業の名前。
私は、
○○商工会議所(クライアントが会員)で
お世話になっております、
△△←(会社名)の××と申します。と言ってました。
それが、全く使えない場合、
大手メーカーさんの○○を扱っておりますとか
言ってましたネ。
最初の名乗りで、
一番大事な部分なので
ここをクリアできると
あとはむちゃくちゃ楽です。
もともとの大手企業(知名度のある)に
勤めている方なんか私にいわせれば
むちゃくちゃ楽です。
何をしているんですか、
もっと頑張らないとダメですよ。
～って感じになります。
紹介営業が楽で、
大事なのはこの部分が省かれるからなんです。
次は、２．ほ乳類脳の攻略法です。
私が差し上げようって
思っているスクリプトは
当然自然に１．２．３．はクリアです。
１．は虫類脳を突破することで
誰が電話をかけてきたのはわかります。
次は「何のために」ですが、
○○を売るために・・は絶対アウトです。
そんなアホな人もいないと思いますが。(笑)
(快)がテーマですね。
実際は２種類あるのですが、
ここは(快)を使います。
御社の○○の部分をこう改善する
△△があるんですがっていう具合に新しく、
素晴らしいものがあって、
そのご案内の電話です。
とほ乳類脳に働きかけます。
う～んこれは聞いてみたいとなれば、
すかさず、さりげなくアポにつなげます。
３．人間脳は購入、
契約判断の部分
でもありますので、
訪問してからのことになることが多いです。
ここから、アポ取に徹する
テレアポを実践していってください。
そのうちに電話だけで
営業できるようになります。
これは簡単です。
1日で新規にかける件数を決めて
やっていけば、今日からでもできます。
はじめは5件、10件と
少ない目で。
すぐ５０件、１００件と増えて
いきます。アポも取れてきますので、
ずっと、一生テレアポをしないといけない
ということはないので、
ご安心ください。（笑）
