今日はいよいよ、
トークスクリプト（営業台本・テレアポの台本）の
お話です。
私は、スクリプト派でどんなに慣れてきても
必ず目の前において架電していました。
見落としがなく、覚える必要もなく、楽だからです。
感情移入もやりやすいですよ～
もちろんスクリプトという
ベースがあるので、そこからオリジナルな言葉も作りやすいからです。
これとは別に天才肌というかスクリプトをほぼ無視し完全に即興でやる人もいます。
これはよほど才能がないと疲れます。再現性も乏しい。
テレアポも電話で営業までしてしまう電話営業まで含めると
やり方も何種類かに分かれます。
私が提案するテレアポは購入意欲のあるお客を見つけるというやり方ですから
購入意欲がないお客にはだいたいがあっさりしたものです。
あまりストレスがありません。
トークスクリプトに行く前に今までのおさらいを少し。
電話での白地の新規開拓のやり方です。
人間の脳の判断基準はその発達段階に従って
「は虫類脳」、「ほ乳類脳」、「人間脳」に分かれる。
１．は虫類脳
生きるための脳ー安全な環境を確保ー危険を察知
２．ほ乳類脳
感じるための脳ー快から思考をスタートさせる
３．人間脳
考えるための脳ー行動計画の立案・実行を推進。
まず、電話を受けた人は、は虫類脳を働かせ、
危険を察知し、不審なその電話を切ろうとする。
ここです。一番大事なところです。
ここでお客に安心してもらう必要があるわけです。
どうするか?
名乗りで〇〇（お客と共通する団体、例えば商工会とか）でお世話になっております。
〇〇（会社名）の◎◎（個人名）と申します。
誰もが知ってる認知度の高い有力企業は会社名で安心感を与えられますから楽ですね。
私は従業員3人ぐらいの会社で日本でも有名な巨大企業6社ぐらい契約しましたので、
やはりやり方なんですね。
次に、ほ乳類脳で、その内容が快か、不快かを感じようとする。
最後に人間脳でその内容の判断をし、実行をしようとする。
この哺乳類脳の部分も重要で、最初の名乗りで安心感を与えたあとの要件を
伝えるわけですから簡潔にはっきりと伝えることです。
だいたい商材にもよりますが、
お客の担当者がその商材を導入（購入）したときのイメージをわかせてあげることです。
ある意味ジャパネットたかた的なイメージも必要です。
あんな甲高い声はテレビではないので必要ないですが、
あらかじめ架電する企業のことはホームページで調べておいたらいいですね。
無防備に電話するのはオススメしません。成約率が下がります。
面白いんですが、ホームページをみればその企業がだいたいわかりますね。
最後の人間脳は訪問の決断ですから
来週の何曜日ごろそちら様方面に伺いますのでと
アポの時間を打ち合わせたらいいですね。
この３つの段階をクリアできたら、
電話での営業はものすごく楽になる。
さてトークスクリプトです
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恐れ入ります。私、○○でお世話になっております、○○の◎◎と申します。
〇〇の件でお電話させていただいたんですが、ご担当者様いらっしゃいますでしょうか。
→担当者に変わる
恐れ入ります。私、○○でお世話になっております、○○の◎◎と申します。
〇〇の件でお電話させていただいたんですが、
今度〇〇（顧客企業名）様でおやくに立てる◎◎（商材名もしくは簡潔な商材の説明）が
新しくできておりまして今ご興味のある企業様に説明だけでまわらせていただいてるんですが、
来週ぐらいのご都合はいかがでしょうか。
（興味はやりとりで判断し訪問のアポまで一気に進める）
興味がなかったら担当者が興味の強弱は言ってくれる。
相手によるが、火曜日（何曜日でもよいが）の午後からでもご都合はいかがでしょうか? と
話をじんわりと詰めていく。（面白いですよ：相手の反応を聞きながら）
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トークスクリプトはシンプルでしょ。ものすごく細かく細分化してるスクリプトも多いのですが、それだけで疲れますよね。
トークスクリプトを作る人（担当者）の自己満足です。
シンプルなほうが良い。
私の持論です。
以前にも書きましたが、
どんなに優れたトークスクリプトでも
棒読みは絶対ダメです。
「感情移入」してください。
別の回で
説明していますが、だいじなのは笑顔とラポール(同調)大事ですよ。
